中文版   |   English

当前位置:首页>最新动态>正文
产品栏目|PRODUCTS
最新动态|NEWS

中小啤酒企业淡季销售策略

2010-11-14 16:52:19点击:

我们常说“一年之计在于春”,然而,一年之始却在于冬,冬天才是世间万物循环往复、不断成长的真正开始,也更为重要,因为天下万物无不是经过冬天的考验和洗礼才得以延续?也才有机会走进春天的世界?春天的灿烂来自于冬天的蓄势和修炼,因此,与其强调“一年之计在于春”,还不如说突出“一年之始在于冬”,好的开始是成功的一半!那么,2010年的冬天,中小啤酒企业怎么过才更有意义、更有价值呢?

策略一、销售队伍思想观念的转变

由于温室效应近年来全球冬季气候变暖的影响,啤酒的消费季节得到延长,淡季的时间变得越来越短。另外由于消费者健康意识不断增强,酒类产品消费习惯不断变化,对啤酒的消费也日渐从理性向感性变化,即对啤酒的消暑解渴的品质消费,到把啤酒作为一种情绪和情感传递的工具,对啤酒消费的需求日渐多元化。这使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少。所以中小啤酒企业必须认识到淡季的深刻变化,必须树立“市场有淡季,营销无淡季,思想无淡季”的观念,从思想上战胜淡季,以积极的心态,有效的措施,强化淡季市场的运作。

策略二、加强销售队伍的目标管理 

中国有句俗话说:“养兵千日,用兵一时。”当淡季到来时,是到了养兵的时候,但却不是“放养”,而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售,换句话说销售人员就是为完成销量而存在的,所以企业淡季随着销量目标的降低,在考核销售人员完成销售目标的同时,把淡季考核的指标可以做出一定的转换,这样既可以使销售人员一直处于战斗状态,又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升。例如:

1、加强终端市场的考核,保持一定的市场覆盖率。根据旺季的销售数据,把终端分类进行功能区分和定位,形成终端分类表。因为不同的终端有不同的功能,通过不同终端要达到的目的不同,所以对不同的终端就需要有不同的操作策略做好终端工作。如:针对销售型终端要设计合理的促销政策,来完成销售任务。针对广告型终端仍如旺季一样在产品柜台陈列、展示、终端POP广告管理等方面不能有丝毫放松,提高产品和品牌影响力在淡季市场的延续。

2、加强销售预算管理。销量的增长一般是有两部分组成的。一是自然增长,就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上由于经济的发展,购买能力的增强,产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升而自然而然获得的增长。二是机会增长,也就是投放新的产品品种,开拓新的市场区域,新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法,在这几个方面有没有什么机会呢?结合去年的销售报表和市场调查信息,把今年公司的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解,评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长,差额部分需要运用促销完成等。当然,销售经理应帮助销售人员进行目标分解,使之明确其市场增长点在哪里,如何去把握这些增长点,消除销售人员的各种顾虑,全身心地投入销。

策略三、加强客户关系管理

巩固厂商战略伙伴关系。要及时结算客户返利,妥善解决遗留问题,使客户消除顾虑;要开好客户座谈会,总结上年度工作,宣讲下一年度的营销思路和政策,安排和部署下一年度工作;积极走访经销商、二批商、终端店,加强沟通,利用中秋、国庆、元旦、春节慰问客户,增进感情;为客户提高更优质的服务,尤其是在淡季啤酒销量少,客户积极性不高,啤酒企业的服务更要进一步跟上。

策略四、合理使用传播费用

消费者是需要引领的,就象新的生活方式一样,所以在淡季要整合各种营销资源,为市场巩固和开发提供有力的保障。大多数企业本着“投入和产出成正比”的原则,在淡季大幅压缩费用结果使淡季更淡,里里外外都来了个凉透心,等第二年旺季来时再做市场时,发现大家都在同一时间同一战场用兵,都投入不少,但大多都相互抵消掉了,投入产出比一样很低。因此,淡季将有限的资金利用有效的传播策略必能独树一帜,起到比旺季更好的传播效果,但淡季消费者对啤酒信息的关注度相对低,不易进行大规模的媒体广告投入,而是有针对性地开展传播活动。

策略五、坚持市场侵略

加强对竞争对手市场的掠夺。狭路相逢勇者胜,在市场激烈竞争的今天,你不打别人,别人就会打你,市场竞争是残酷无情的。所以中小啤酒企业要坚持市场侵略的观点,提高市场竞争意识,认真研究部分对手,找准对手的薄弱环节,一鼓作气,攻而克之。例如: 对竞争对手的二批客户和终端客户要加强沟通,准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系,对信誉较好,有一定实力,有自己的网络体系,尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取,以礼貌待之,以真诚感之,以现实说之,以利益诱之,还要善用反间计让他对竞争对手失去信心,投奔于自己。   

总之,中小啤酒企业在意识到了淡季销售的重要性以后,走出淡季营销的误区,采取正确的淡季销售策略,真正做到“市场有淡季,营销无淡季,思想无淡季”尽可能创造淡季不淡的市场表现,对于一个中小啤酒企业意义是非常重大的,必将迈上一个新的台阶

三雪食品


上一条:中小啤酒企业淡季销售的误区
下一条:介绍几种米饭的养生效果

宁波三雪食品有限公司 电话:0574-87663938 传真:0574-87356382/87663918
邮箱:sanxue@sanxue.com 地址:浙江省宁波市大庆北路564弄2号 Copyright(c)2009 宁波三雪食品有限公司 浙ICP备08105374号
技术支持:和众互联